数据显示，截止到4月10日，杭州分公司西溪路加油站卡销比28.2%，e享卡推介工作计划完成率222%，在浙江销售杭州分公司各站中排名第一。

说起她们的发卡经验，西溪路加油站经理方丽珍谦虚地说：“没有什么特殊的秘诀，只是我们全站员工思想统一，目标明确，差异化营销。”

西溪路加油站附近有2家友商，长期开展优惠，对她们站销量影响很大。怎样才能稳定提升汽油销量？“最好的办法还是利用加油卡，绑定一部分忠实的客户。”年初的站务会上，方丽珍再次与员工一起分析加油站面临的困境及破局之法，让每一名员工都认识到办卡充值活动对加油站稳定销量的重要作用，促使员工将个人目标与加油站的总体目标紧密结合，以更加积极主动的态度推介e享卡。

思想统一了，目标也要明确。方丽珍了解站内每位员工的销售能力，她根据每个人的销售能力，制定了个性化的挑战目标，尽量让每一名员工都可以够得着自己的任务指标。“合理的指标分解配合二次分配奖励，可以很好地增强员工完成任务的信心，避免员工出现反正完不成，干脆摆烂的消极思想。”对于指标完成不佳的员工，方丽珍会通过师带徒模式给予针对性指导，给予他们鼓励，教授他们改进的方法。“我们是一个团队，谁都不能掉队。”

每天下班前，西溪路加油站的员工都会在员工群内上报当天的销售数据，每天进行排名公示。“有对比才能发现自身的差距。”员工小陈笑称，这气氛都烘托到这了，还躺得住吗？不得奋起直追吗？

“不是有句话说‘到什么山上唱什么歌。’面对不同的客户，就要运用不同的话术，这样才能让客户一听就能产生兴趣，愿意听我们说下去。”方丽珍说，有效的沟通话术才能提高营销的成功率。她举了个例子，西溪路加油站周边有很多4S 店，一般提了新车都会过来加油站。看到新车主时，她们会说“师傅，有没有加油卡，扫一下看看，新办卡今天加油就能优惠10元呢，充值1000元还有一袋大米送，油卡全国通用”。如果是比较年轻的车主，不愿意下车的，她们会说：“帅哥/美女，可以直接扫码领卡支付哦，发票手机上就能直接开，非常方便。新开e享卡还能送加油券，用油卡购买商品可以打9折，积分还可以兑换很多商品，线上线下都可以！”

“推销过程中，不能一遇到客户拒绝就气馁，要耐心地给顾客介绍电子卡的10重礼。”方丽珍强调，这时候边上的其他员工要发挥协作精神，一起上前协助推广。“实践证明，这样的成功率会高很多。如果顾客拒绝就退缩了，就会错过很多机会。”面对不愿意多充值的顾客，方丽珍她们会引导顾客先办理电子卡，享受到当前的优惠。“不一定第一次就要让顾客充值多少固定金额，当顾客切切实实地体验到优惠了、方便了，自然就会成为我们的忠实客户了。”（作者：王嫣）来源：浙江销售杭州分公司