处于IPO静默期的途虎养车，正加速布局下沉市场。

继向港交所递交IPO申请书之后，途虎加盟微信公众号发布了“工场店加盟刊例价调整及下沉市场优惠政策通知”。其中，县域市场加盟政策引起业内人士的关注。

分析认为，从政策上可以看出，途虎更希望鼓励已经合作且经营良好的加盟商去开拓县级市场，让优质加盟商持续开店。

据招股说明书，途虎养车的加盟工场店从2019年12月底的1296家，增加到截至2021年9月底的3167家。不到2年的时间内，途虎加盟工场店增长比例高达144%。同时，合作门店也从18743家增加到了33223家，增长比例为77%。

根据途虎养车的加盟政策，每家加盟工厂店的保证金为10万元、合作门店的保证金为5000元。据此计算，途虎养车光收加盟工场店和合作门店的保证金就近5亿元。而途虎养车账上现金及现金等价物仅剩14.27亿元。

此外，《商业观察》记者注意到，因与加盟店间的矛盾和冲突，途虎养车曾多次将加盟商诉至法庭。如加盟违约的话，或将面临高达月均营业额40倍的赔偿。

此前，途虎养车曾在招商会上的推算，一二线城市工场店容量在1万多家，下沉市场工场店容量在9000多家。

不过，招股说明书坦言，我们的门店网络扩张存在重大风险，包括正确选址、是否有合适地点及未获得合适开发地点的竞争、挑选合适的加盟商人选、加盟商履行其兴建新地点的承诺及其开发协议所订明的时间框架的能力等等。

加盟门槛不低

目前，途虎养车的加盟合作方式有两种，一种是途虎工场店，另一种则是合作门店。而途虎工场店又分为自营工场店和由加盟商经营的途虎工场。

其中，自营工场店中从选址到运营完全由途虎控制，加盟工场店则只是使用途虎品牌。加盟商支付加盟费用后，途虎会为其提供培训服务，供应链、信息管理及结算均由途虎控制，除加盟费、管理费，加盟商还要向途虎支付利润分成，但途虎不直接参与运营。

另外一种第三方门店，则只需要向途虎支付5000元保证金，既没有途虎统一的店面设计也没有品牌标识，并且只负责对途虎线上产品的安装服务，途虎支付相关费用。

途虎养车招商政策共设有两档加盟标准，分别针对不同类别的加盟店：

一是超过800平方米，以及客休区、工位超过一定数量的门店。该类门店品牌使用费为40万/3年。

二是800平方米以下的门店，品牌使用费为20万/3年。

上述两类门店，均需要缴纳10万元押金，并支付8000元/月的管理费，同时月利润分配金额计算比例为10%。

由上可见，想成为途虎养车加盟工场店，资金投入的准入门槛不低。

为了继续扩张，在最新专门针对县域的招商加盟宣传中，途虎养车主要在管理费、利润分成上进行了6个月内的优惠或减免。

上述通知显示，对于尚未与途虎建立加盟合作的加盟商，其“新城”（“新城”指尚未有途虎工场店加盟签约的县或者县级市）首店同时享有如下两条政策：1）在刊例价管理费减免基础上，额外新增6个月管理费五折优惠；2）在刊例价利润分成减免基础上，额外新增6个月利润分成全额减免。

违约成本高达月营业额40倍

可现实是，途虎养车与加盟商的关系非常微妙，双方似乎并不能愉快地实现共赢。

据招股说明书，这三种门店中，途虎具有强控制权的自营工场店，仅有200家左右，占比为0.6%。而占比在99.4%的加盟工场店和合作门店的运营商均为独立的第三方。

这就给途虎养车经营带来很大的风险。招股书中显示，如果加盟商不遵守加盟协议或政策，或者合作门店不遵守合作协议，途虎的业务可能会受到损害。

深圳市龙华新区观澜深业汽车修配厂曾是途虎养车的一家加盟店。

记者注意到，该加盟店存在隐瞒交易信息及违约收款、使用未经许可的外采货品、代客下单等违约行为。在途虎现有的管理体系下，并不能完全避免类似的事情发生，甚至有些加盟商长期存在违规行为。

而上述行为对品牌声誉造成极大影响的同时，但途虎养车除了用诉讼的方式来解除合同之外，似乎并没有更为有效的管理方式来杜绝此类现象的发生。

此外，由于加盟工场店的位置并不在途虎养车的考察范围之内，就导致途虎养车的自营工场店与加盟工场店的开店位置上引发纠纷。

招股书中显示：途虎门店的网络扩张存在重大风险，包括正确选址、是否有合适地点及未获得合适开发地点的竞争、挑选合适的加盟商人选、加盟商履行其兴建新地点的承诺及其开发协议所订明的时间框架的能力等等。

除了高额的加盟费，途虎养车还要求与加盟商签竞业限制协议。据相关诉讼案例，加盟商在签订竞业限制协议，违约金按途虎每月在乙方门店安装订单销售额和乙方门店销售额之和平均值40倍或途虎在乙方门店安装订单销售额和乙方销售额之和累计金额10倍计算。

毫无疑问，上述门槛不可避免地成为途虎养车发展加盟商的阻力。那么，途虎养车如何平衡在开设直营店的同时，兼顾加盟商、合作商的权益？此竞业限制协议是否会成为贵司发展加盟商的阻力？

就上述相关问题，记者联系途虎养车，截至发稿，未获回复。