《国企》杂志融媒浙江讯（党建好故事  据浙江省智能制造专家委员会消息）4月9日上午，与往常不同的是，这场座谈没有程式化的汇报，没有大而全的PPT，而是一场持续2个多小时的深度对话——话题始终围绕一个核心：在中小企业数字化转型进入“深水区”的今天，作为服务商，我们究竟该站在谁的角度思考问题？ 

陀曼团队，是浙江中小企业数字化服务领域一个绕不开的名字。早在2017年，时任工信部副部长辛国斌到浙江调研时，陀曼在新昌做的“轴承行业设备数字化改造”就被作为典型案例展示——用一千元左右的“机顶盒”实现设备联网、稼动率监控、远程启停，斯菱股份在同样的设备、同样的人员情况下，当时产值从两三千万翻到四五千万。“小盒子大作用”，时任省政府副秘书长的徐纪平主任当时专门写了这样一篇调研报告。 

那是快十年的故事。眼下，当浙智专委再次找到陀曼，问题已经完全不同。  

“产品做了很多，但客户到底要什么？” 

座谈会一开始，徐纪平主任就抛出了一个直击要害的问题：“你们现在在想什么？在做什么？碰到了什么？” 

陀曼俞总的回答出人意料地坦诚：“我们现在主要是做机床、齿轮、丝杆、螺纹磨床……但数字化业务这块，说实话，走过很多弯路。” 

从2016年参与新昌县“百企试点”开始，陀曼的数字化之路经历了三个阶段：最早做设备数字化改造，用低成本解决设备利用率问题，效果立竿见影；接着尝试往生产过程数字化延伸，做更复杂的生产管理系统——结果却碰了壁。 

“中小企业管理不规范，靠人脑、靠经验，数字化和传统经验有冲突。你要去扭转人的观念，太难了。”俞总坦言，“大企业有决心花三五年坚持做，中小企业推全流程数字化，太难了。” 

那些真正被用起来的，反而是轻量化应用：设备稼动率监控、远程启停、计件工资考核。“现在回过头看，找几个痛点来做，就像浙智专委提倡的共性问题N，解决企业最想要解决的问题，这最实惠。你用现在的眼光看当时，从无到有，那是真正的突破。” 

但问题也随之而来：接下来的路怎么走？做了那么多产品，投入那么多研发，客户真的需要吗？ 

 SPC系统的启示：换个角度，价值完全不一样 

转折点来自一个叫SPC（统计过程控制）的质量管理系统。 

陀曼开发了一套软硬件结合的在线检测系统，把检测数据实时采集上来，进行质量统计分析，再反馈到加工过程，实现从事后检验到过程控制的转变。技术不复杂，但在推广中遇到了一个有趣的现象。 

“刚开始我们跟客户讲，用了这个系统能降低废品率多少、提高合格率多少，客户说‘你量化不出来啊’。”俞总说，“后来我们换了个角度——不说产品本身能创造多少价值，而是说：当下游客户来验厂的时候，你用这套系统和没用这套系统，人家会把订单给谁？” 

这个角度的转变，效果立竿见影。 

江阴精成轴承是一个典型案例。这家企业从两个亿做到十个亿，五六年时间里陆续上了五六期系统。原因很简单：它的下游是舍弗勒这样的国际巨头，验厂要求极高。当舍弗勒的人看到精成的SPC系统——每一个检测数据实时上传、不可更改、全程可追溯——当场就给了高分通过。“人家要的就是这个，你靠谱，订单就给你。” 

同样的故事发生在天开，一家做紧固件的企业。客户主要是欧美高端市场，质量要求高。去年5月，三辆大巴车的海外客户来验厂，看到全过程质量管控系统后，当场就有客户下单。“老外特别认这个，因为数据不可更改，眼见为实。” 

“现在你再问客户‘用还是不用’，人家根本不跟你讨论用了能省多少钱——因为用这套系统能拿订单，不用就拿不到。”俞总说，“这是本质的区别。” 

 从“提质降本”到“提质降本与吸引订单”双向赋能 

徐纪平主任在座谈中反复强调一个观点：“现在我们搞数字化改造，不能局限于提质降本，更要考虑吸引订单、拓展市场。” 

这句话点出了当前中小企业面临的真实困境。在产能过剩、行业内卷的背景下，企业最缺的不是效率提升一两个点，而是订单——尤其是“好的订单”。“你拿一个单，再怎么省也就那么一点利润；拿三个单，情况完全不一样。” 

这正是SPC系统带给陀曼的启示：服务商不能站在自己的产品角度思考“我能提供什么功能”，而要站在客户的下游客户角度思考“凭什么把订单给你”。 

“我们现在跟客户沟通，不再讲‘数字化能帮你省多少人’，而是直接问：假设投30万，能帮你增加500万订单，你投不投？老板一听就明白了。” 

下游客户验厂，已经从过去“看最终产品”变成了“看过程控制”与“看最终产品”并重。“人家要看你过程可不可控、数据可不可追溯、质量均不均匀。”徐纪平主任分析，“质量、成本、交期——这三个订单要素，数字化都能帮企业可视、可控、可追溯。当这些都能保障，验厂自然通过，订单自然多起来。” 

订单背后是信任，信任源于品控。SPC系统帮企业拿下订单，靠的不是话术，而是用不可篡改的数据证明：生产过程可控、质量波动可防、产品全程可溯。这正是数字化转型的硬核价值——把看不见的质量管控变成看得见的核心竞争力。供应商要换位思考，更要让数字化的根扎进车间、扎进工序。只有用数字化把品控做到极致，质量才能成为企业最响亮的招牌，订单自然水到渠成。 

 供应商的自我革命 

座谈会后半程，话题转向了AI。陀曼正在尝试两个新方向：一是用AI将内部使用了多年的“创新七步法”产品化，变成中小企业可复制的管理创新工具；二是磨削工艺上用AI实现自适应优化，通过监测多源信号，让磨削过程管理具备自学习、自适应的能力。 

“核心思路还是一样的——不是为AI而AI，而是找到客户真正痛的、高频的、用传统方法难解决的场景。”俞总说。徐纪平主任的建议更加聚焦：“工业AI和通用AI不一样，专业性、准确性、可靠性是第一位的。你们要先把方法在自己身上用透、验证成熟，再考虑对外输出。而且一定要帮助企业建立自己的知识库——没有本地数据，AI用不起来。” 

座谈会临近尾声，徐纪平主任说了一段意味深长的话：“十年前，你们在设备数字化改造上是‘第一个吃螃蟹’的，那时候的想法很简单——帮助企业提高设备利用率，效果立竿见影。十年后的今天，形势变了，客户的需求也变了。你们能不能在AI时代找到中小企业真正需要的轻量化智能化路径？”对于千千万万服务中小企业数字化转型的供应商来说，这或许是最重要的一课。 

座谈会结束后，俞总告诉我们，他们正在重新梳理业务定位。“以前我们也讲‘以客户为中心’，但更多还是站在产品角度想问题。这次座谈让我们更清醒了——客户的本质需求不是数字化，是通过数字化提质降本拿订单。想通这个，产品怎么设计、服务怎么提供，方向就清楚了。” 

从“机顶盒”到SPC，从设备联网到AI工艺优化，变的是技术，不变的是那个朴素的问题：客户通过数字化究竟想解决什么、获得什么？企业的核心竞争力到底是什么？

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